L' impact du multi-canal sur le rôle et le management des forces de vente. Le cas du secteur de la beauté professionnelle

Le principal objectif de cette recherche qualitative est de comprendre l’impact du multi-canal sur le rôle et le management des forces de vente. Les auteurs confrontent les résultats d’une revue de la littérature avec l’analyse des stratégies commerciales déployées par une grande marque de produits de beauté professionnels. Ils formulent des implications managériales relatives aux méthodes de formation et de rémunération qui aideront les...